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在客戶拜訪過程中,需要掌握一些基本技能,比如熟練掌握專業話術就是一種技能,很多其他的溝通技巧;比如服務技能,當好客戶參謀、做好理財顧問的能力,理財技能,幫助客戶資產保值增值的能力等。下面是小編為大家收集關于客戶拜訪流程話術技巧,歡迎借鑒參考。
拜訪前準備
一. 產品畫冊、名片、企業資質等的準備
二. 對產品充分的認識
三. 明確拜訪的目的
四. 設計好交談內容和思路
五. 預測對方可能提及的問題和熟練的話術
拜訪流程
一、自我介紹:遞交名片
二、了解需求:現實需求和心理需求
三、介紹產品:畫冊、滿足現實和心理需求
四、愿景描繪:引導描繪理想的效果
五、解答疑問:成交前的問題解決
六、促進成交:成交需要催促
具體操作注意事項
1、 打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,早上好!”
2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間接見我!
3、 旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩
和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。
4、 開場白的結構:
(1)提出議程;(2)陳述議程對客戶的價值;(3)時間約定;(4)詢問是否接受;
如:“王經理,今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況,通過知道你們的需求后,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?
5、 巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;
(1)設計好問題漏斗;
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況,您能介紹一下嗎?
(2)結合運用擴大詢問法和限定詢問法;
采用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
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